主にスーパーマーケットや小売店などを訪問し、各種プロモーション施策や店頭フォローなどを行うラウンダー。店頭における消費者の生の情報を効果的に収集するために欠かせない役割を担う職種です。
とはいえ、一般的にラウンダー業務が正確に認識されているとはいいがたく、営業業務と混同しているケースも散見されます。そこで本記事では、ラウンダーと営業との違いをそれぞれの業務内容を基にご説明した上で、ラウンダー業務をより効率的に活用するために必要なSFA/CRMの活用方法を解説いたします。 （更新日：2022年7月12日）
ラウンダーと営業の違いは？ラウンダー業務の課題と効率化する方法
目次
ラウンダーと営業の役割（または業務内容）の違い
ラウンダーと営業の違いは、主にその与えられた役割を見ればわかります。職種が異なるということは、役割が違うということです。
ここではスーパーマーケットなどの量販店に対するラウンダーと営業との違いを例に挙げ、それぞれの役割や業務内容について解説します。
ラウンダーの役割
ラウンダーの最も大きな役割は、店頭における自社商品の売場構築です。定期的に店舗を訪問し、より目立つようなディスプレイを提案したり、エンドと呼ばれる消費者動線の多い場所へ商品を並べたりという提案を店舗担当者に行います。各種キャンペーンやプロモーションと連動して、POPやのぼりなどを掲出し店頭での販促イベントを行うことも。
あわせて、量販店の担当者とコミュニケーションを図り、店頭での消費者の様子や他社情報などをヒアリングするのもラウンダーの役割です。また、自社商品の情報を伝達し、より売れる環境づくりに協力してもらう役割を果たします。
いわばラウンダーはメーカーと量販店との間に立ち、「自社商品の売上が増えることで量販店の売上増加も見込める」というwin-winな関係性を構築するつなぎ役も担う職種です。
営業の役割
営業担当者の場合、量販店本部との商談がメインの業務です。仕入れ権限を持つ本部バイヤーとの間で商品の発注ロットや価格の交渉を行ったり、新商品の取り扱い提案を行ったりします。
ラウンダーと異なり、営業担当者が量販店の店頭に出向くことはそれほど多くありません。特に大手チェーン店となると本部交渉だけでかなりの業務量となるため、各店舗の店頭フォローはラウンダーに任せることが多くなるのです。
このようにラウンダーと営業にはその役割が大きく違います。ラウンダーの場合は各店舗の店頭を巡回するという要素が大きいため、居住エリアの近くを中心に直行直帰型の勤務形態となるケースが多いです。1日に5〜10店舗近くを訪問するには効率化が必要になります。
また、店頭の情報は鮮度が命となるため、訪問後速やかに管理者へ報告を上げるのも営業に求められる仕事です。
ラウンダー業務の課題
ラウンダー業務は1日の活動時間内に多くの店舗を巡回するため、移動効率や商談効率が課題となります。店舗側も開店後や夕方などの繁忙時間帯に訪問されるのを嫌うので、限られた時間内により多くの店舗を巡回し、より密度の濃い商談を行わなければなりません。ラウンダーは直行直帰型であるため、巡回報告などの訪問データの迅速な報告も必要です。
一方で、ラウンダーを管理する側の課題も。ラウンダーは定期ミーティングなどを除き会社へ出社することがほとんどないため、ラウンダーの動きが見えにくくなります。
ラウンダーによって効率に差があるとフォローや指導などが後手に回る場合も多いです。そのため、ラウンダーに関するPDCAサイクルをしっかり回していくことが課題となります。
ラウンダー業務を効率化する方法
さて、効率を上げ管理を容易にするといったように、ラウンダー業の課題はその運用方法にあるといっても過言ではありません。具体的には、適切な訪問スケジュールの構築、ラウンダーからのスムーズな報告、連絡、相談、および本社からの迅速な指示命令系統の確立など、何かしらのツールによる支援が求められます。
そこでラウンダー業務の課題解決策の一つとして注目されているのが、クラウド型のSFA（営業支援ツール）/CRM（顧客管理システム）です。クラウド型のSFA/CRMなら、リアルタイムで本部からの指示受けや報告業務ができるため、導入を図る企業が増加しています。
クラウド型のSFA/CRMを導入しラウンダーにリモート操作できる端末を貸与することにより、ラウンダー業務に以下のようなメリットが生まれます。
- 対象店舗の属性を分析によって訪問の優先順位付けが可能に
- 訪問後の活動報告を速やかに提出し、部門全体でのノウハウ共有が可能に
- 営業が行う本部商談とラウンダーによる店頭調査のスムーズな連携が可能に
こういったメリットの他にも、ラウンダーのPDCA管理や労務管理など、SFA/CRMを導入することにより多くの課題を解決することができるようになります。
なお、SFAによるラウンダー業務課題解決の事例として、「Newクレラップ」でお馴染み、報告時間65%減の株式会社クレハの導入事例も参照ください。
おわりに：SFA/CRM の導入でラウンダーの費用対効果を向上
ラウンダー業務は営業による本部との商談を店頭で具現化し、自社商品の売場構築を図るという非常に重要な役割を担います。また、ラウンダーが収集する店頭の生きた情報も経営にとって重要な意味を持つものです。
今後さらにラウンダーの費用対効果を高めるには、SFA/CRMの導入がベストな選択となるでしょう。報告業務を省力化し、訪問の効率化を図る上でSFA/CRMは欠かせません。
ラウンダー業務の成果を最大限に生かすためにも、かんたん活動入力や顧客優先度の可視化といった機能を備える、ラウンダー業務に適したSFA/CRMの活用を積極的に検討すべきだといえます。
世間にはさまざまなCRM/SFAツールが出ていますが、ラウンダー業務を担当する営業マンに特におすすめしたいのがUPWARDが提供する「UPWARD」です。
「UPWARD」は、営業マンの訪問や電話の活動を、ほぼ自動で標準化・定型化・定量化して記録することができます。
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