【成功事例から学ぶ！】オンラインセミナー「“顧客と向き合う”を深めるCRM活用」開催レポート

【大手自動車メーカーA社様】活用事例 ポイント1:地図を活用した訪問先の優先順位可視化

A社様では、日々の営業活動の際に使用する訪問地図に工夫をされています。

UPWARDの地図に、訪問先の優先順位を、未訪問⇒接触済⇒商談有⇒受注有のように色別にプロットされています。この設定で、活動の進捗状況に応じて地図にプロットされた訪問先の色が変化し、優先して訪問すべき顧客が可視化できるようになっています。

商談進捗が見えると、次のアクションの計画が非常に立てやすくなります。受注が最終ゴールではありますが、プロセスである商談の状況が可視化されることで、日々の進捗が認識されやすく、モチベーション維持という効果も生んでいます。

【大手自動車メーカーA社様】活用事例 ポイント2:ナレッジ蓄積、活用

商談終了後に現場からすぐにUPWARDを用いて（音声）入力で活動報告を行い、社内SNSである「chatter」投稿でリアルタイム共有されています。成功例だけでなく失敗例の情報交換、チームでのアドバイスに積極的に取り組み、ナレッジの偏りをなくしています。

個人がノウハウを持つのではなく、チームとしてナレッジを共有することで、成功体験の再現性を高めることに繋がっている事例です。

【大手自動車メーカーA社様】活用ポイントまとめ

A社様は営業チーム全体を巻き込み、一体となってCRM定着化を実践されています。商談進捗の地図上への可視化や、chatterでの情報共有でチーム全体のモチベーションを維持しながら、定着化を実現し、チームで成功体験の再現性を高めることを実現されました。
導入後に環境を整えた後も、継続して利用できるよう組織で仕組みづくり・フォロー体制を敷いていただくことが、CRM活用にあたり重要な要素になっています。

【大手機械メーカーB社様】活用事例 ポイント1:LTV*を高めるためのCRM活用

B社様では、マーケットが縮小傾向という背景があります。新規の顧客からの売上向上を見込んだ施策ではなく、既にお取引のある顧客との適切な関係性構築をCRMの活用で効率的に行い、LTV*を向上させる取り組みを行っています。※LTV＝「Life Time Value」の略称。「顧客生涯価値」と呼ばれています。ある顧客が、取引を開始してから終了するまでの期間に、自社に対してどれだけ利益をもたらしたか、収益の総額を算出するための指標です。
新規顧客の獲得にかかるコストは、既存顧客維持の5倍もかかるといれています。特に、B社様のようにマーケット縮小という背景があっての新規顧客の獲得は難易度が高く、多くのコストがかかるため、企業にとっては大きな負担となります。
そこで必要となるのが、既存顧客の価値を高めるマーケティング施策、つまりLTVアップです。ビジネスを継続的に成長させるためには、新規顧客の獲得も重要ですが、顧客既存顧客となった後にいかにLTVを上げていくことがポイントとなります。
市場が成長している間は、新規顧客の獲得で利益の拡大がねらえますが、市場が成熟期に入ると、新規顧客の獲得スピードが落ちます。そのため、顧客一人ひとりの売上合計を増やす（LTVを上げる）施策が必要になるのです。

このLTVを上げるためのキーとなるのが、顧客関係性の構築です。B社様は、顧客の様々な情報をCRMで一元管理し、顧客の状況を現状の「点」だけではなく、過去の履歴や、やり取りなどの流れを含んだ「線」で追えるように設計されています。顧客ごとに「いつ」「なに」をすべきかが適切に分かるようになると、効果的な提案が可能になり、効率化が図れるようになります。

【大手機械メーカーB社様】活用事例 ポイント2:効率化の手段としてのデジタルシフト推進

B社様では限られたリソースで、成果を最大にするため、業務の効率化にも取り組んでおられます。フィールドセールスの訪問予定作成や報告業務といった事務作業をCRM・SFAの活用でデジタル化し、事務作業にかかる時間を削減し、最も大切なセールスタイムを確保しています。

UPWARDは、フィールドセールスの機動力を上げていただけるように、位置情報からの顧客情報検索機能、音声での簡単入力機能を備えています。外出時間が長いフィールドセールスでも、モバイル端末から簡単にデータ入力が可能で、業務効率化だけではなく報告漏れの軽減にも貢献します。

【大手機械メーカーB社様】活用ポイントまとめ

B社様では、既存の顧客からの売上を維持するために、顧客との関係性構築をいかに適切かつ効率的に行っていくかが重要とのお話をいただきました。まだ課題もあるというお話でしたがCRM活用で顧客の情報を一元管理することで、情報を蓄積し、適切なタイミング・段階でのコミュニケーションが可能になり、効率的かつ効果的な提案が行えるようになっていきます。
また、顧客との関係性維持のため、業務効率化を行いセールスタイムの最大化に取り組まれていました。業務効率化の手段としてCRM・SFAを活用した事務作業のデジタルシフトを推進され、限られたリソースでも、顧客との関係性構築が進められるような体制づくりを行っています。